Kada se govori o vrednosti firme, prve asocijacije obično su prihod, dobit, oprema i novac na računu. Sve su to važni pokazatelji, ali retko daju potpunu sliku.
Dve kompanije sa sličnim prihodima mogu imati potpuno različitu vrednost. Jedna može zavisiti od vlasnika koji lično poznaje svakog važnog klijenta i donosi svaku odluku. Druga ima stabilan tim, uređene procese, prepoznatljiv brend i posao koji može da funkcioniše i kada osnivač nekoliko nedelja nije prisutan.
Kupac zato ne kupuje samo ono što se vidi u bilansu.
Preuzima odnose sa klijentima, reputaciju, zaposlene, način rada, ugovorne obaveze, znanje i probleme koji su nastali mnogo pre njegovog dolaska.
Upravo ti manje vidljivi elementi često odlučuju da li je firma dobra prilika ili skup problem.
Prihod pokazuje rezultat, ali ne objašnjava kako je nastao
Visok prihod može izgledati kao najvažniji dokaz zdravog poslovanja. Ipak, kupca bi trebalo da zanima koliko je taj prihod stabilan i od čega zavisi.
Ako jedan klijent donosi polovinu ukupnog prometa, firma je izložena ozbiljnom riziku. Ako prodaja zavisi od ličnih kontakata vlasnika, nije sigurno da će se isti rezultati nastaviti kada se vlasništvo promeni.
Slično važi i za privremene ugovore ili projekte koji su pri kraju.
Brojke zato imaju smisla tek kada se razume priča iza njih.
Važno je znati da li prihodi rastu zbog dugoročne potražnje ili jednokratnog posla, koliko se kupci vraćaju, kakve su marže i koji troškovi mogu da porastu nakon promene vlasništva.
Zbog toga prodaja firme nije samo dogovor o ceni. Potencijalni kupac mora da razume šta tačno stvara postojeću vrednost i da li će ona opstati nakon što prethodni vlasnik izađe iz poslovanja.
Najvredniji deo firme često nije fizički
Kod mnogih savremenih kompanija oprema predstavlja samo mali deo ukupne vrednosti.
Baza lojalnih klijenata može vredeti više od računara i kancelarijskog nameštaja. Dobro pozicioniran sajt, prepoznatljiv naziv, distribuciona mreža ili ugovor sa pouzdanim dobavljačem mogu biti mnogo važniji od onoga što se fizički nalazi u prostorijama firme.
Posebno mesto ima reputacija.
Kompanija koja godinama ispunjava obećanja lakše sklapa nove poslove. Kupci joj veruju, dobavljači joj nude bolje uslove, a kvalitetni kandidati lakše prihvataju ponude za posao.
Takva reputacija ne pojavljuje se kao jednostavna stavka u finansijskom izveštaju, ali može imati veoma konkretnu poslovnu vrednost.
Problem je što reputacija nije potpuno odvojiva od ljudi.
Ako je poverenje klijenata vezano isključivo za osnivača, njegova odluka da ode može smanjiti vrednost kompanije. Ako je poverenje izgrađeno prema brendu, timu i sistemu rada, prelazak na novog vlasnika obično je mnogo lakši.
Zaposleni nisu samo trošak u tabeli
Kupac firme preuzima i organizaciju koja već ima sopstvene navike, odnose i unutrašnju dinamiku.
Kvalitetan tim može biti jedan od glavnih razloga za kupovinu kompanije. Ljudi poznaju klijente, razumeju procese i imaju iskustvo za čije bi sticanje novom vlasniku bilo potrebno mnogo vremena.
Međutim, promena vlasništva često donosi neizvesnost.
Zaposleni ne znaju da li će se menjati rukovodstvo, način rada, plate ili struktura tima. Ako komunikacija izostane, najbolji ljudi mogu početi da traže druge poslove upravo u trenutku kada su novom vlasniku najpotrebniji.
Zato kontinuitet tima ima veliku vrednost.
Firma sa jasno raspoređenim odgovornostima i zaposlenima koji mogu samostalno da obavljaju svoj deo posla mnogo je privlačnija od kompanije u kojoj sve informacije prolaze kroz jednu osobu.
To vodi do jednog od najvažnijih pitanja pri proceni poslovanja: može li firma da funkcioniše bez svog osnivača?
Sistem rada može biti vredniji od same ideje
Mnogo firmi nastaje zahvaljujući dobroj ideji, ali dugoročna vrednost retko počiva samo na njoj.
Konkurenti mogu da kopiraju proizvod, promene cenu ili ponude sličnu uslugu. Mnogo je teže kopirati dobro razvijen sistem.
To uključuje način prodaje, obuku zaposlenih, kontrolu kvaliteta, odnose sa dobavljačima, organizaciju podrške kupcima i niz sitnih pravila koja omogućavaju da se posao svakodnevno odvija bez stalne improvizacije.
Firma koja sve to ima dokumentovano i uređeno lakše prolazi kroz promenu vlasništva.
Nasuprot tome, kompanija u kojoj su ključne informacije samo u glavi osnivača zahteva mnogo duži period tranzicije i nosi veći rizik.
Zbog toga priprema firme za promenu vlasništva često počinje mnogo pre nego što se pojavi kupac. Sređivanje procesa, ugovora, finansija i odgovornosti povećava preglednost poslovanja, ali često i njegovu tržišnu vrednost. Sazrevanje poslovanja često se vidi i po tome što vlasnik prestaje da drži svaku obavezu kod sebe i procenjuje kada treba da angažuje računovođu ili drugog stručnjaka za poslove koje više ne mora lično da vodi.
Kupac preuzima i ono što nije problem danas
Svaka firma ima slabosti.
Neke su očigledne: pad prodaje, dugovanja ili veliki troškovi. Druge mogu dugo ostati skrivene jer još nisu proizvele konkretan problem.
Nejasan odnos sa važnim dobavljačem, nerešeno pitanje intelektualne svojine, zavisnost od jednog zaposlenog ili ugovor koji uskoro ističe mogu postati ozbiljni tek nakon kupovine.
Zato dobra procena firme ne pokušava samo da pronađe ono što trenutno ne funkcioniše. Potrebno je razumeti šta bi moglo postati problem u narednih nekoliko godina.
Isto važi i za prilike.
Kupac možda vidi mogućnost da uvede novi proizvod, proširi prodaju na drugo tržište ili iskoristi postojeću bazu kupaca na način koji prethodni vlasnik nije mogao.
Vrednost firme zato nije jedna fiksna brojka. Ona zavisi i od toga ko je kupac i šta planira da uradi sa onim što preuzima.
Dobra firma može da nastavi život i posle osnivača
Najzreliji biznisi nisu nužno oni koji imaju najveći promet.
To su firme koje mogu da nastave da funkcionišu kada vlasnik ode na duži odmor, prestane svakodnevno da upravlja poslovanjem ili odluči da kompaniju prepusti nekome drugom.
Takva samostalnost pokazuje da vrednost poslovanja više nije vezana prvenstveno za jednu osobu, već za samu organizaciju.
Kupac tada ne preuzima samo kancelariju, opremu i postojeće fakture. Preuzima uređen sistem koji može da nastavi da stvara rezultate i bez neposrednog angažovanja prethodnog vlasnika.
Upravo zato vrednost kompanije ne može da se proceni samo pogledom na godišnji prihod. Potrebno je razumeti klijente, zaposlene, procese, ugovore, reputaciju i stepen zavisnosti od prethodnog vlasnika.
Firma koja je uređena tako da može da nastavi da posluje bez osnivača ima nešto što se teško vidi u bilansu, ali se veoma jasno vidi u trenutku promene vlasništva: stvarnu sposobnost da nastavi da stvara vrednost.
